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在美经商要“接地气”(商界传奇)

2018-11-07 06:30

原标题:在美经商要“接地气”(商界传奇)

图为蓝进

墨镜别在领口,穿着蓝白格子衬衫,喝着无糖可口可乐,操着一口地道北京话,“60后”的蓝进,谈吐中流露着一份书卷气。

20世纪80年代赴美留学,90年代辗转多国从事图书贸易,如今掌舵商业咨询公司,同时为中国企业“走出去”做桥梁。蓝进说,一路打拼,他不是靠着华人身份,而是在一次次跨文化交流中捕捉事业发展的机会。

融入主流:?

交流助事业起飞

“我当时就是一个‘洋插队学生’!”蓝进回忆当年赴美经历时笑着说。

1983年,蓝进在国内毕业后,选择前往美国俄勒冈州自费留学。之后的6年时间里,蓝进通过努力,在波特兰州立大学相继获得了本科及研究生学位。

“那时,在国内的同学,大部分都已过上富足、稳定的生活。”蓝进坦言,他也曾艳羡过,但并不后悔。因为他走出了一条赴美打拼的“交流”之路。

当初,面对“既然爱国,为何出国”的质疑,蓝进说,这个选择与“他山之石,可以攻玉”的家庭传统不无关系。蓝进的父亲是曾在美深造的土木工程建筑师,后来选择回国发展;其祖父蓝春霖先生赴美学医,归国后成为生物制品领域的著名专家。

1989年夏,蓝进从语言交流学专业研究生毕业后,进入美国独立图书公司保罗公司从事国际销售工作。“我的职业发展之路可能有些不同。”蓝进说。一般而言,华侨华人在事业起步阶段,都会依靠中国或中文打开市场。然而,由于当地华人甚少,蓝进只有融入主流社会,才能打开事业局面。

但一开始并非一帆风顺,由于客户文化背景多元,交流中的“文化休克”难以避免。他还记得,有一次在马来西亚谈判完,和客户一起用餐,面对当地特色的手抓饭,蓝进慌忙间没顾及到餐桌礼仪。在伙伴提醒之下,蓝进意识到错误,可心里不禁犯了难:真的要这样吃饭吗?

蓝进事后反思,在遭遇不同文化时,人们很自然就站在自身文化立场,有一个先入为主的评价。然而,这并非跨文化交流的正确视角,“首先是了解它,然后要悬置你的评价。”此后,每每在不同文化间的交际场合,蓝进都以此提醒自己。

正是通过与全球各国的贸易伙伴建立积极的沟通,蓝进的图书销售业务发展越来越顺,逐渐遍及全球。“菲律宾的读者偏爱小说,韩国客户大多采购技术类教材,新加坡市场以文学为主,泰国主要进口设计方面的杂志……”说起不同国家的图书消费偏好,蓝进至今仍如数家珍。这些都是他从跨文化交流中积累的宝贵经验,也成为他后来成功转型商业咨询的基础。

跨界咨询:

沟通是成功秘钥

在这次回北京的飞机上,蓝进随身带着《正义的战争》——一本挖掘美国在国际事务中总爱扮演“传教士”的宗教渊源的轻学术读物。每次旅途中带一本书,每周抽两三天与书相伴,是蓝进多年来不变的习惯。

“做图书生意时,从店里拿书很方便,那时候真是疯了一样地看书。”回忆起在保罗图书公司的经历对自己后来发展的影响,蓝进笑道。

正是由于那段时间阅读了大量书籍,蓝进积攒了丰富的跨专业知识,加上本科时培养出的对不同学科的广博兴趣,这为他之后的事业转型打下了坚实的基础。“现在,我和我的一些客户聊美国哲学、经济,他们常常讲不过我。”蓝进自信地说。

1996年,在越南取得卓越销售业绩的蓝进,开始面临自己在保罗图书公司的职业天花板。最终,已是公司国际市场部经理的他,毅然决定离开公司,自己创业。

当时正值中美贸易起步,众多准备抢滩中国市场的美国公司开始寻求了解中国的人才,为自己在中国开展的业务提供建议。原本正试水中美版权贸易业务的蓝进,意外地吸引了众多咨询业务的客户。本是作为副业的咨询业务由此风生水起,规模不断扩大。

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